Lanzamiento de la serie: Como planificar y superar situaciones de ventas dificiles

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Vender es difícil.

Gestionar las ventas es a veces incluso más difícil.

Incluso en circunstancias ideales, el día de un vendedor viene con una dosis de rechazo por encima de la media. La determinación, el impulso y la capacidad para superar la adversidad son características esenciales para el éxito en las ventas.

Es por eso que saber cómo manejar situaciones difíciles de ventas es esencial para cualquier gerente de ventas.

El fracaso está destinado a suceder.

Estas situaciones difíciles no solo son inevitables, sino que también pueden diezmar la moral y reducir los ingresos cuando se manejan mal.

Pero los mejores gerentes planean en minimizar las fallas las pérdidas y recuperarse lo más rápido posible.

El equipo de expertos de Pipedrive® ha pasado por casi todos los escenarios difíciles durante sus carreras de ventas. Para ayudarlo a aprender de sus propios éxitos y fracasos, compilamos una serie de guías útiles de seis capítulos diseñadas para ayudarlo a superar las situaciones de ventas más difíciles.

1. Administre los objetivos perdidos estableciendo mejores objetivos

Perder tus objetivos una o dos veces seguidas puede suceder.

Recuerde, no puede controlar los resultados, solo puede controlar su entrada.

Si siempre toma las acciones correctas en los momentos correctos según lo dictado por un proceso de ventas consistente, eventualmente debe encontrar los puntos más altos para compensar estos mínimos a corto plazo.

Sin embargo, las caídas consistentes en los resultados pueden ser desastrosas para sus ingresos y la moral del equipo.

Debe considerar los objetivos perdidos como una oportunidad para mejorar todo su proceso de ventas. En lugar de ser un signo de rendimiento deficiente, los objetivos perdidos a menudo pueden significar que está estableciendo los objetivos equivocados.
Y luego está el lado humano de las cosas.

Es probable que su equipo sea diverso, tanto en términos de personalidad como de habilidades individuales. Sus objetivos mensuales deben reflejar sus capacidades únicas, por lo que es fundamental realizar un seguimiento y evaluar el desempeño de su equipo. Los gerentes deben establecer metas individuales que los motiven a hacer su mejor esfuerzo.

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2. Recarga de moral cuando no se alcanzan los objetivos

A veces, el trabajo duro en las ventas no es suficiente, y eso puede ser una píldora difícil de tragar.

Los objetivos perdidos se traducen en fracaso.

La gran palabra “f” es un tema tabú en las ventas y, sin embargo, es una parte inevitable de la carrera de cualquier vendedor.

Hacer todo bien y no poder cerrar un trato es desmotivante, incluso si se debe a fuerzas fuera de su control.

Es por eso que la gestión de fallas es uno de los desafíos más difíciles que cualquier gerente de ventas enfrentará.

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3. Rebotar después de una caída con estas tácticas de aumento de moral

El impacto emocional del fracaso es inmenso, e incluso la piel dura de un vendedor experimentado se desgastará durante un largo período de bajo rendimiento repetido.

Como un tornado, las malas vibraciones entre un equipo de ventas pueden alimentarse por sí mismas y provocar un pánico más dañino. Si no se controla, estas emociones negativas pueden afectar irreparablemente la cultura de su equipo. La naturaleza tabú del fracaso en las ventas también hace improbable que alguien acuda directamente al gerente y le pida ayuda.

Es por eso que detectar saltos es uno de los trabajos más difíciles para los gerentes de ventas, y lograr que su equipo salga de la crisis puede ser aún más difícil.

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4. Descartar a los miembros del equipo sin el daño colateral

Créalo o no, puede despedir a un empleado sin traumas para usted, el vendedor y su equipo.
No esperas tener que despedir a un miembro del equipo. Pero tarde o temprano, cada empresa en crecimiento tendrá que lidiar con esta situación.

Debe tener un plan claro, objetivo y profesional para esta situación difícil.

Por supuesto, despedir a las personas nunca es agradable, al menos no para un buen gerente de ventas. Pero la siguiente guía lo ayudará a desarrollar un proceso que hará que esta tarea sea lo menos dolorosa posible.

Una vez que haya finalizado el procedimiento, simplemente entre allí y haga el trabajo. Puede que no se sienta bien, pero si lo maneja bien, tanto el empleado despedido como su equipo se recuperarán en poco tiempo.

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5. Trate con las renuncias del personal de la manera correcta

Perder a un gran vendedor es la trituradora de moral definitiva para cualquier equipo de ventas. Esto es especialmente doloroso para los gerentes de ventas, que invierten mucho tiempo y esfuerzo en cada individuo que conforma su unidad de ventas.

Tan desagradable como es esta situación, es tan inevitable como el fracaso. Los empleados se irán, y en lugar de echar la culpa, los gerentes de ventas deben enfocarse en el futuro. Administrar su reacción ante las renuncias es el primer paso para ver a su equipo a través de esta experiencia difícil.

Por suerte eso está completamente bajo tu control.

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6. Manejar las crisis con confianza… y un plan

Cuando lleguen los tiempos difíciles, su equipo prosperará o se desmoronará dependiendo de la forma en que los guíe. Esa es una razón más por la que necesita prepararse para lo peor, así como planificar para lo mejor.

Solo el 49% de los miembros de la junta tienen planes proactivos para los posibles escenarios de crisis. Teniendo en cuenta que hay muchos escenarios posibles en los que factores ambientales, legales, políticos o de mercado pueden amenazar instantáneamente su crecimiento, debe tener un libro de jugadas al que recurrir en un momento de crisis inesperada. Dejar la planificación para más adelante es una receta para el desastre.

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Todas las herramientas que necesita para apoyar a su equipo y aliviar su carga.

Las ventas son difíciles incluso en el mejor de los casos.

Los vendedores tienen un trabajo agotador y desafiante. Un equipo de ventas depende de su gerente para asumir la carga de la crisis. Si planifica los momentos que pondrán a prueba su capacidad para conducir la prueba, podrá manejar la compostura y la dirección en medio del caos. Estas guías fueron diseñadas para prepararlo para las peores situaciones que un gerente de ventas probablemente enfrentará en su carrera.

Empoderar a los equipos de ventas es lo que Pipedrive® representa. Nuestro software de administración de ventas está diseñado para brindarle la información que necesita para detectar crisis, establecer metas y mantener el pulso en el desempeño y la moral del equipo.

Descubra por qué más de 75,000 equipos de ventas confían en Pipedrive® durante los buenos y malos momentos.